とりわけAmazonでの販売においては、同一の商品ページに複数の出品者が出品するため、価格設定はライバルとの差別化にはとても重要です。
そんな価格設定の方法ですが、ある規則に沿うことで、圧倒的に売れやすくなるというのはご存知でしょうか。
相原良太誰もが商品を高く売りたいと思いますよね。しかし価格競争に巻き込まれてしまう…そんな悩みを解決する価格設定方法の秘訣をお教えします。
８の法則
特に有名なのはこの８の法則ですね。
たとえば、原価2000円の商品を、あるお店で3500円で売っていた時と
しばらくしてから3980円に値上げした時で実際によく売れたのはどちらだとあなたは思いますか？
安いほうの3500円でしょうか？答えは､実際の調査で明らかになっているのですが、意外にも高いほうの3980円なのです。
一般の消費者は普通、商品本来の実質価値を目利きで判断することは出来ません。そのかわりに価格を見て、おおよその商品価値を判断しています。
お客さんは、3980円の商品を見たら
「4000円の商品を20円おまけしてくれた。ラッキー！！」と思います。
一方で3500円の商品を見ると「4000円から500円もおまけしてくれた。」
とは考えなくて
「3000円の商品に500円も上乗せしやがって！！」
って思うのです。
ＴＶショッピングやスーパーなどで価格に8がついている商品をあなたも沢山目にしていると思います。
これは、価格に 「８」 をつけることでお客様にお得感を与えて購買意欲を刺激すると言われているからなのです。
これを「８の法則」と言います。また、価格設定の際は８がつく桁も大事です。
これも消費者心理を利用しているのですが、消費者は3980円ならお得感を感じても3998円では、さほど感じません。
10000円以上の商品では19998円より19800円の方がお得感を感じてもらえます。
このように、価格で0以外の数字は３桁にした方がよいです。
ただし、8の原則はあくまでも原則ですので実際の販売価格はライバル達の価格を見て微調整して下さい。
価格競争に巻き込まれないための価格設定方法
儲かると思ってあなたが仕入れた商品が出品するころにはライバルが増えていて既に価格が大きく下がっていたり、自分の出品した後にライバルが増えて、その結果価格競争に巻き込まれてしまう、という事態をあなたも経験しているかも知れません。
販売のプラットホームがAmazonである場合は、最も安い価格を提示した販売者がショッピングカートを取りやすいので、同じ商品を出品している人が増えると皆で競って価格を下げてしまうのです。こうなると利益が取れません。
そこでまず、価格競争に巻き込まれないための秘訣をお伝えします。
1 仕入れと出品のタイミングを考える
Amazonを販売プラットホームにしている場合は、商品ごとの価格・販売者数・売れ行きランキングの推移を見れるアプリ、（モノレートなど）をしっかり活用しましょう。
まず仕入れるべき商品ですが、モノレートをよく見てどの位の期間でどれ位売れているのかを示すデーターから今後も売れそうな商品を探します。この時に、価格競争に巻き込まれないためには、今後販売価格が上がる商品を予測する必要があります。
ここで、出品するタイミングはライバル達の販売価格をよく見て決める必要があります。
上記の例で、出品者数が減っているにも関わらず販売価格が上昇しないのは、価格の上昇をせきとめている販売者達がいるからです。
ここでは彼らを「安価販売者」と呼ぶことにしましょう。このように安値で売り続ける理由は主として、
・商品の適切な価格を知らない。
・早く在庫を処分したい。
・この商品を出品したことを忘れている。
このうちどれかでしょう。
この「安価販売者」がクセ者で、彼らが商品の価格を下げたままにしているので儲かる商品も儲からない商品のように見えてしまうのです。
ですから「安価販売者」の在庫がなくなった瞬間、価格が急上昇することがあります。
あとは、あなたがこのタイミングに合わせて出品すれば比較的簡単に利益を出すことができます。ここで注意したいのは「安価販売者以外の販売者」です。つまり、「安価販売者」が消えて価格が上がるのを待ち構えている販売者のことです。
「安値販売者以外の販売者」はあなたにとってライバルになるため、数が少ないほうがあなたにとっては有利です。「安値販売者」と「安価販売者以外の販売者」の例を挙げて説明します。
例えば、ある商品を扱っている販売者が4人いたとして、
それぞれの販売価格は以下の通りだったとします。
販売者A：4980円
販売者B：4980円
販売者C：4980円
販売者D：6980円
この場合は、販売者AとBとCが安価販売者で、商品の販売価格を低くさせている販売者です。
一方で販売者Dは、他の販売者が消えて価格が上昇するのを待っている、安価販売者以外の販売者です。この場合、販売者AからCが消えた後に残るのは販売者Dただ1人になりますので、あなたのライバルは1人になりました。
このタイミングで、あなたは販売者Dと同じ価格で出品すればよいのです。では、次の例ではどうでしょう？
販売者A：4980円
販売者B：6980円
販売者C：6980円
販売者D：6980円
この場合は、販売者Aの在庫が売れても販売者B,C,Dが残ります。
この時あなたが参入した場合計4人で販売することになるので、先ほどの場合よりはあなたの商品が売れる可能性が下がりますし、価格競争に巻き込まれる可能性もあります。
以上のように、常にライバルの数とライバルの販売価格を意識して、商品を仕入れるか仕入れないかの判断を行なうようにしましょう。
2 意図的に価格を崩壊させる
裏技的な方法として、意図的に価格を崩壊させてライバルを減らすという手法があります。例えば、最低価格が4980円になっている商品の場合、普通の価格競争ならおおむね4880円→4780円とい風に価格が下がっていきます。
ここであなたが一気に販売価格を例えば4480円まで下げてしまうのです。すると他の出品者も同じように下げてくる場合が多いです。そこからさらに4280円位まで下げたりします。
これを繰り返すと、短期間で価格を大幅に下げることができます。大幅に下がった後に、自分の商品を元の価格に戻しておきましょう。もともと売れ行きがよい商品なら、価格が下がると益々売れて、ライバルの在庫もドンドンなくなるのであなたの商品が高価格に設定してあっても売れることになる、というわけですね。ここで気をつけないといけないことは、価格を引き下げている最中にあなたの商品も売れてしまうというリスクもあるので、この点だけは気をつけましょう。
もし価格を意図的に下げているときにあなたの商品が万が一売れてしまった時は、商品を買ってくれたお客さんに次のように交渉したらよいでしょう。
「この度は○○○に興味を持っていただいてまことにありがとうございます。
実は当該商品が現在在庫切れになっております。
ご迷惑をおかけして申し訳ありませんが、
お支払い頂いたお金は即刻、返却させて頂きます。」
・・・などと交渉して、購入をキャンセルしてもらうとよいです。
ただし、あまり多用しているとアカウントヘルスに影響を与えるので要注意です。
まとめ
Amazonをプラットホームにした物販はAmazonの利便性もあってライバルが非常に多いですが、仕入れるべき商品をしっかり見極めて販売価格の設定を工夫してライバル勝てる時期に出品することであなたも利益を出せるようになります。